在線搜索渠道，是B2B企業(yè)的基本配置，要確保用戶接觸后，能夠在接下來(lái)的購(gòu)買旅程中，在網(wǎng)上搜到相關(guān)信息，并能夠取得聯(lián)系。

對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷是轉(zhuǎn)化最好的渠道。其中，搜索引擎競(jìng)價(jià)（SEM）應(yīng)用范圍最廣，但花費(fèi)也最大。從轉(zhuǎn)化率來(lái)看，SEO驅(qū)動(dòng)線索的轉(zhuǎn)化率達(dá)14.6%，而通過(guò)搜索廣告只有1.7%。（Search Engine World）

對(duì)于潛客培育而言，在購(gòu)買旅程中，對(duì)在線搜索倚重較大。品牌認(rèn)知階段65%，縮小范圍階段54%，計(jì)劃購(gòu)買階段47%，選擇產(chǎn)品階段44%，在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段重要性減弱。

本文從搜索廣告和SEO兩個(gè)角度進(jìn)行剖析。

1、搜索廣告

搜索廣告，流程為搜索關(guān)鍵詞－廣告展現(xiàn)－廣告點(diǎn)擊－落地頁(yè)點(diǎn)擊－最終轉(zhuǎn)化。通過(guò)所搜廣告進(jìn)行客戶培育，對(duì)于不同客戶階段的用戶，關(guān)鍵詞的設(shè)置、到落地頁(yè)點(diǎn)擊都有有所區(qū)別。

根據(jù)不同購(gòu)買旅程，搜索關(guān)鍵詞個(gè)性化展示

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針對(duì)個(gè)性化定制每個(gè)業(yè)務(wù)的廣告，而不只是簡(jiǎn)單的圖文形式或者文字形式，不僅豐富了展示樣式，還提高了用戶體驗(yàn)，縮短用戶決策路徑。

認(rèn)知階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：聯(lián)想詞寬泛

考慮階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：側(cè)重購(gòu)買指南，RFP模板，ROI計(jì)算器，分析報(bào)告，第三方評(píng)論

偏好階段搜索詞聯(lián)想詞匹配：側(cè)重定價(jià)／優(yōu)惠，演示，客戶案例研究，免費(fèi)試用，免費(fèi)咨詢

2、SEO

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎優(yōu)化，指在了解搜索引擎自然排名機(jī)制的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行內(nèi)部及外部的調(diào)整優(yōu)化，改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎中的關(guān)鍵詞自然排名，獲得更多流量，從而達(dá)成網(wǎng)站銷售及品牌建設(shè)的目標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)，SEO網(wǎng)站的優(yōu)化包括站內(nèi)和站外的優(yōu)化。

站內(nèi)優(yōu)化指的是站長(zhǎng)能控制的所有網(wǎng)站本身的調(diào)整，如網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、頁(yè)面HTML代碼。

標(biāo)簽優(yōu)化：例如：title、keywords、deion等的優(yōu)化。

內(nèi)部鏈接的優(yōu)化，包括相關(guān)性鏈接（tag標(biāo)簽），錨文本鏈接，各導(dǎo)航鏈接，及圖片鏈接。

網(wǎng)站內(nèi)容更新：每天保持站內(nèi)的更新（主要是文章的更新等）。

站外優(yōu)化指的是外部鏈接建設(shè)及行業(yè)的參與互動(dòng)等，顧名思義這些活動(dòng)不是在網(wǎng)站本身進(jìn)行的。

外部鏈接類別：博客、論壇、B2B、新聞、分類信息、貼吧、問(wèn)答、百科、社區(qū)、空間、微信、微博等相關(guān)信息網(wǎng)等盡量保持鏈接的多樣性。

外鏈組建：每天添加一定數(shù)量的外部鏈接，使關(guān)鍵詞排名穩(wěn)定提升。

友鏈互換：與一些和你網(wǎng)站相關(guān)性比較高,整體質(zhì)量比較好的網(wǎng)站交換友情鏈接，鞏固穩(wěn)定關(guān)鍵詞排名。

而無(wú)論是站內(nèi)還是站外優(yōu)化，其最終目的都是為了使更多有價(jià)值的頁(yè)面被搜索引擎收錄并索引。追求以下效果：

搜索結(jié)果：展示量、點(diǎn)擊量和展示位置。

索引情況：被搜索引擎檢索的情況。

流量：網(wǎng)站流量的提升，包括 PV、UV、注冊(cè)用戶。

收益：網(wǎng)站參與度、付費(fèi)用戶、ROI。

在潛客培育過(guò)程中，SEO的重要性越來(lái)越突出，具體分析，后序致趣百川會(huì)在《高客單價(jià)企業(yè)SEO策略白皮書(shū)》中重點(diǎn)論述。

作者：致趣科技 @ Linn

設(shè)計(jì)：致趣科技 @ Jomy

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