要說(shuō)2024年哪個(gè)分析模型最得掌握，首推本量利模型（cost-volume-profit，CVP），這個(gè)模型是計(jì)算企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)成本、業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)的影響關(guān)系的。

在大環(huán)境不好，到處都在講降本增效，到處都在強(qiáng)調(diào)自己的工作效益的時(shí)刻，掌握CVP模型不但對(duì)數(shù)據(jù)分析師有用，對(duì)業(yè)務(wù)部門尤其有用！證明自己的工作對(duì)利潤(rùn)有貢獻(xiàn)，才是保住飯碗的關(guān)鍵。

具體怎么操作，今天詳細(xì)介紹一下。

基礎(chǔ)的CVP模型

我們知道做生意需要本錢。企業(yè)成本分為兩種：

1、固定成本：和銷售數(shù)量沒(méi)關(guān)系，要固定支付的，比如房租、員工工資、品牌廣告。

2、變動(dòng)成本：和銷售數(shù)量有關(guān)，多賣一份貨，多出一份錢。比如商品成本，運(yùn)費(fèi)，給用戶補(bǔ)貼，推廣獲客成本等等。

企業(yè)的利潤(rùn)=收入-成本。收入=單價(jià)*銷售數(shù)量。因此可以把利潤(rùn)公式寫成：

利潤(rùn)=（單價(jià)-變動(dòng)成本）* 銷售數(shù)量-固定成本。

這就是基礎(chǔ)的CVP模型，下一步要做的，就是結(jié)合具體業(yè)務(wù)，把數(shù)據(jù)完善。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開(kāi)了一個(gè)黃燜雞米飯店，那么對(duì)這個(gè)店鋪來(lái)講，CVP模型如下圖結(jié)構(gòu)（如下圖）：

有了這個(gè)“黃燜雞米飯門店CVP模型”，我們可以做很多進(jìn)一步的分析。

CVP模型應(yīng)用

用途1：診斷經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。CVP模型一旦構(gòu)建好，可以進(jìn)行橫向/縱向比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，拿我們的黃燜雞米飯小店舉例子：我們可以與其他快餐店橫向相比，分析問(wèn)題。注意！這里要保證可比性（不應(yīng)該拿黃燜雞小店和大酒店比較），因此得多做一步：打上關(guān)鍵的店鋪標(biāo)簽（如下圖所示）。

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當(dāng)然，也可以進(jìn)行縱向?qū)Ρ龋^察我們的經(jīng)營(yíng)成本是不是在上漲，是否超出了承受能力。如果小店房租漲得太厲害，可能就得趕緊把店盤出去了。

用途2：評(píng)估經(jīng)營(yíng)舉措。比如我們想搞一個(gè)：買黃燜雞送青菜活動(dòng)，吸引更多客人。

此時(shí)可以把這個(gè)活動(dòng)代入模型，可以算出活動(dòng)月份的利潤(rùn)情況。

預(yù)計(jì)增加變動(dòng)成本：每個(gè)套餐+0.5元青菜成本

預(yù)計(jì)增加固定成本：新增一個(gè)廣告牌2000元，試點(diǎn)一個(gè)月

預(yù)計(jì)增加收入：用餐數(shù)量從每天300單，增加到400單

在活動(dòng)開(kāi)始之前，這樣的測(cè)算可以用于多個(gè)方案對(duì)比（比如我還可能想做直接優(yōu)惠3元），選擇理論上最好的方案。在活動(dòng)開(kāi)始后可以用于監(jiān)控，看是否達(dá)到了預(yù)期效果。當(dāng)活動(dòng)積累的次數(shù)多了，就可以挑選出效果最好的，持續(xù)做下去。

用途3：制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。比如：

1、貨源出了問(wèn)題，食材漲價(jià)了，我們要維持利潤(rùn)，得漲價(jià)多少？

2)、店鋪到期房東不給續(xù)租了，要換個(gè)啥類型店鋪？

3)、3個(gè)員工只能維持300份餐，如果多請(qǐng)一個(gè)人，多賣多少份才能保持利潤(rùn)？

這些都可以基于CVP模型參數(shù)進(jìn)行計(jì)算。只不過(guò)，要注意：所以基于現(xiàn)有參數(shù)的計(jì)算，都是理論值，有可能實(shí)際運(yùn)作中，發(fā)現(xiàn)偏離理論，這時(shí)候就得修正理論，重新進(jìn)行計(jì)算，并同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)：我們這個(gè)業(yè)務(wù)的天花板可能在這里。

當(dāng)然，CVP模型也有弱點(diǎn)：

1、假設(shè)收入/成本是線性關(guān)系，實(shí)際上有可能有很多形態(tài)

2、假設(shè)商品/用戶是同質(zhì)的，對(duì)類型差異考慮的少，得自己打標(biāo)簽

3、站在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上看結(jié)果，沒(méi)有考慮期間收入/成本曲線可能劇烈波動(dòng)

所以在實(shí)際做分析的時(shí)候，要結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況，構(gòu)建更適合的模型。

構(gòu)建CVP模型的關(guān)鍵

通過(guò)黃燜雞小例子可見(jiàn)：構(gòu)建CVP模型關(guān)鍵在于合理地選擇經(jīng)營(yíng)單位，收集所有成本信息。這里特別強(qiáng)調(diào)成本信息，是因?yàn)槭杖胂鄬?duì)容易統(tǒng)計(jì)，而成本發(fā)生是方方面面的，很容易被遺漏掉，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷。

比如一個(gè)APP做線上投放獲客，人們會(huì)習(xí)慣性思考：

1、投放費(fèi)用 → 每客戶獲客成本（CAC）

2、客戶消費(fèi) → 每客戶消費(fèi)收入（LTV）

所謂CAC＞LTV原則就是這么來(lái)的。

可實(shí)際上，經(jīng)營(yíng)一個(gè)APP，還需要：

1、項(xiàng)目的辦公場(chǎng)地

2、后臺(tái)運(yùn)維人力、服務(wù)器

3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)分析等支持人力

這些固定成本也需要被考慮。

并且，當(dāng)APP增加開(kāi)發(fā)任務(wù)時(shí)，相當(dāng)于增加了固定成本（開(kāi)發(fā)/測(cè)試/產(chǎn)品經(jīng)理人員工資），那新增的固定成本真的帶來(lái)了更多收入嗎？這個(gè)問(wèn)題最好在立項(xiàng)階段就想清楚驗(yàn)證邏輯，后邊實(shí)際功能上線了，才好自證清白。

類似地，為了保證APP正常運(yùn)行，需要最起碼的運(yùn)維投入是多少？這個(gè)保底水平，也得通過(guò)數(shù)據(jù)量化，否則只看眼前運(yùn)行沒(méi)有問(wèn)題，就隨便裁員，導(dǎo)致APP出了大BUG，從“降本增效”變成“降本增笑，都是預(yù)料之中的。

常見(jiàn)的業(yè)務(wù)舉措，對(duì)利潤(rùn)影響邏輯，總結(jié)如下表所示。利用CVP模型，業(yè)務(wù)人員可以把想做的事情，預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生的效果估算出來(lái)，從而體現(xiàn)工作價(jià)值，也可以提前感知風(fēng)險(xiǎn)，提前做準(zhǔn)備。

因此，文章開(kāi)頭才說(shuō)，CVP模型最好業(yè)務(wù)人員也掌握一下。如果不會(huì)核算，記得拉上你們的財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)分析師一同搞掂。每個(gè)行業(yè)的CVP模型，有固定套路，還是很容易梳理出來(lái)的。

不同行業(yè)的CVP模型

不同行業(yè)的差異性，主要體現(xiàn)在：

1、經(jīng)營(yíng)單位不同。比如零售業(yè)以門店為單位經(jīng)營(yíng)，制造業(yè)就需要全套生產(chǎn)線才能生產(chǎn)

2、收入計(jì)量不同。比如toB業(yè)務(wù)一般以訂單為單位，toC一般以用戶為單位計(jì)量

3、固定成本構(gòu)成。這里主要看人力、品牌、研發(fā)、場(chǎng)地四個(gè)大頭

4、變動(dòng)成本構(gòu)成。這里主要看商品成本/單位獲客成本的差異

一些常見(jiàn)行業(yè)的組合如下，大家可以參考：

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