本篇文章給大家談?wù)勪N售問答贊的模板，以及銷售問答贊的案例對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

本文目錄一覽：

• 1、《銷售洗腦》讀書筆記（1）問答贊
• 2、電話中贊美客戶的短句子
• 3、我是汽車銷售員，幫我想10句贊美顧客的話
• 4、誰有一些銷售話術(shù)？

《銷售洗腦》讀書筆記（1）問答贊

我覺得《銷售洗腦》里面最贊的技巧是「問、答、贊」，簡單易懂，方便操作。

你問一個問題，客戶回答，你給客戶一個贊（夸獎），然后再問一個問題推動進(jìn)展，如此反復(fù)。如下圖：

有人說：太假了。

什么事都「贊」，你覺得那有那么多贊的嗎，假惺惺的。你覺得假，那是你自己情緒、狀態(tài)在作怪，發(fā)現(xiàn)別人的好，真誠的贊美別人，讓別人很開心，很燃好不好。如果你覺得假，那你說出來的話就會別扭，讓人覺得假。你自己覺得真誠，說出來就自然。別人就覺得親切。別人最多覺得你太熱情。

另外，有一個詞叫「職業(yè)精神」、或叫「敬業(yè)」，這是你身為銷售必須去做的事情。把事情做好，比什么都重要。

另外，有一句話叫「做一行愛一行」，去做了，做出成績了，就愛上了。而不是等你「愛上」某個行業(yè)再去做?！笎邸故莻€動詞，要去「做」，做著做著就愛上了。

你看，凡是說這事，我不喜歡的，都是沒有做好的。就像讀書成績不好的同學(xué)，總是把「我不喜歡、我不屑于?！箳煸谧爝?。

贊賞是出于真誠，真誠的讓別人感到快樂，有什么不好的呢。人都有自我尊重的需求。滿足別人的需求，不正是做「銷售」的本質(zhì)嗎？

人這一輩子不就是在向別人「銷售」自己，建立個人品牌的過程嗎？

世界不缺少美，缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

電話中贊美客戶的短句子

1. 夸客戶的贊美語句有哪些

直接贊美：

1、能與您這樣年輕有為的人合作真是求之不得??！

2、能與您這樣成功人士共贏真是三生有幸啊！

3、您的選擇真是高瞻遠(yuǎn)矚，希望我們的合作能夠和諧雙贏甚至多贏！

4、您的建議顯示了您的才華，相信我們的合作一定會讓您一鳴驚人！

5、您真是一個非同凡響有親和力的人，和您合作是我們不二的選擇！

6、您的協(xié)調(diào)能力讓我佩服的五體投地，和你合作非常愉快！

7、剛才我旁邊的同事也夸你說你說你很有品味！

8、您真熱情，您的朋友也都這么說您呢！

9、您真幸運(yùn)，您是我使用群鴻云呼叫中心第一個溝通的客戶，這個呼叫中心最重視客戶管理了。

還可以通過其他的方面進(jìn)行贊美：

1.贊美對方的聲音

電話銷售人員對于女性客戶可以說她的聲音很年輕，很溫柔，很親切；對于男性客戶可以說他的聲音有磁性，沙啞中帶著滄桑（大多數(shù)男人都喜歡別人說他滄桑，因?yàn)檫@是閱歷豐富的象征）。

2.贊美對方的工作

電話銷售人員通過一段時間的談話，從談話內(nèi)容里了解了對方的工作，這時就可以贊美對方很專業(yè)、很敬業(yè)、很有責(zé)任心，他們公司能有他這樣的員工簡直就是幸運(yùn)。

3.贊美對方的公司

電話銷售人員可以事先通過互聯(lián)網(wǎng)了解一下對方公司的基本情況，然后有針對性地進(jìn)行贊美，如可以贊美他們公司的企業(yè)文化、公司的未來發(fā)展、經(jīng)營思路等。

4.通過第三方贊美對方

電話銷售人員可以借他們領(lǐng)導(dǎo)或同事的嘴來贊美對方，如“王經(jīng)理，我還沒有和您通電話前，就聽您們同事說您辦事非常認(rèn)真，工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，能力特別強(qiáng)，同事們都很擁護(hù)您?！辟澝涝谂c客戶交談中起著催化劑的作用，應(yīng)用得好，就可以很容易和客戶建立一種友好的關(guān)系，所以學(xué)會真誠的贊美對方對每一名電話銷售人員都非常重要，別忘了，這一招也很有殺傷力。

2. 求8條電話銷售中對客戶的贊美詞

1.能與您這樣年輕有為的人合作真是求之不得??！

2.能與您這樣成功人士共贏真是三生有幸啊！

3.您的選擇真是高瞻遠(yuǎn)矚，希望我們的合作能夠和諧雙贏甚至多贏！

4.您的建議顯示了您的才華，相信我們的合作一定會讓您一鳴驚人！

5.您真是一個非同凡響有親和力的人，和您合作是我們不二的選擇！

6.您的協(xié)調(diào)能力讓我佩服的五體投地，和你合作非常愉快！

7.剛才我旁邊的同事也夸你說你說你很有品味！

8.您真熱情，您的朋友也都這么說您呢！

3. 贊美客戶的句子有哪些

1. 我對你的工作非常滿意！

2. 聽你老板講，你去年表現(xiàn)很棒！

3. 你給人感覺到一種權(quán)威和力量的存在。

4. 你給人感覺不是一般人。

5. 你是我們這個地方的成功者。

6. 真看不出來，你對事業(yè)如此執(zhí)著。

7. 我很榮幸認(rèn)識你這樣有內(nèi)涵的漂亮朋友。

8. 我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個共同的特點(diǎn)，就是眼睛特別迷人！

9. 像您這么有魄力、能干的領(lǐng)導(dǎo)，把這么多人的部門帶得整整有齊，對代下屬又熱心。

10. 你是一個值得信任的人，我很欣賞你，因?yàn)槟愫苌屏迹?/p>

11. 和你一起工作的每一天真的很快樂！

12. 無法抗拒的贊美妙語：您真不簡單！我很欣賞您！我很佩服您！

13. 您看上去真精神/真棒/真漂亮。

14. 我們十分為你驕傲。

15. 您微笑時很美！

16. 您很有品位。

17. 您看上去帥呆了。

18. 您講的太好了！

19. 您非常專業(yè)。

20. 您非常聰明。

21. 我非常羨慕您。

22. 您很有魅力！

23. 您們真是天生的一對！

24. 您學(xué)識真淵博！

25. 您的皮膚真好！

26. 您的聲音真好聽！

27. 和您聊天真愉快！

28. 您的性格很直爽，非常好！

29. 您是一位非常好學(xué)的人！

30. 您真是位偉大的母親！

31. 您是一位非常有事業(yè)和責(zé)任心的人！

32. 您的企業(yè)做得真棒！

33. 您家里太漂亮了！

34. 您的穿著很有個性，很時尚！

35. 您是一位非常孝順的人！

36. 您衣服的顏色很不錯，看起來很清純。

37. 您的發(fā)型很漂亮。

38. 您的氣質(zhì)很好，像明星一樣。

39. 發(fā)現(xiàn)你對美食很有研究。

4. 贊美顧客的句子

原發(fā)布者：zjw天天向上

贊美100句五官贊美：女性：1、美女，你的眼睛真有神，睫毛又長又翹，令人心動；2、美女，你的嘴唇好性感喲；3、美女，好喜歡你的單眼皮，看起來真的好嫵媚啊；4、姐，你的耳垂好大，一看就是有福之人；5、姐，你的五官真精致，有種古典美；6、姐，你的臉型真好看，標(biāo)準(zhǔn)的瓜子臉，跟章子怡、范冰冰的臉型一樣；7、阿姨，看您的五官長得很標(biāo)準(zhǔn)，年輕時絕對是個美女吧；男性：8、帥哥，你長的濃眉大眼，很有明星范；9、帥哥，你的單眼皮很有魅力，現(xiàn)在很多明星都很追崇；10、哥，您的臉型一看就是富貴相；11、哥，你的耳垂好大，一看就是有福之人；12、大叔，您的長相很有官相；二、對身體贊美話術(shù)：女性：13、美女，你的脖子又白又細(xì)再佩上您的項(xiàng)鏈真漂亮；14、美女，您的皮膚真好，就象嬰兒的皮膚一樣，有什么護(hù)理秘訣?。?5、美女，你的發(fā)型好炫哦，很潮流，特有明星范，很適合你；16、美女，你的身材好棒呀，凹凸有致，真讓人羨慕；17、美女，你那濃密金色的大波浪卷長發(fā)，隨意的披在肩上，太迷人了；18、姐，你的發(fā)質(zhì)真好，烏黑亮麗，又長又順，像瀑布一樣漂亮，真讓人羨慕；19、姐，您皮膚保養(yǎng)的真好，都用什么牌子的化妝品??；20、姐，你的身材太標(biāo)準(zhǔn)了，穿上這衣服就像專門為您量身訂做的；21、姐，您的笑聲真動人，您笑起來真漂亮，好動人；22、阿姨，身體健康紅光滿面，一定很有福氣，有幾個孩子；男性：23、帥哥，你笑得好燦爛，看到你心情就好；24、哥，您身材真標(biāo)準(zhǔn)

5. 贊美顧客的語言30句

其實(shí)很多人的耳根都很軟，絕大多數(shù)人都喜歡聽到別人的贊美。

而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離，更容易讓人敞開心扉。 雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅Ｔ敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。

從人的心理本質(zhì)上來看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。 作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。

既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢？因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏纬杀镜匿N售方式。 當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。

贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容： 1、尋找顧客的一個可以來贊美的點(diǎn)： 保健品招商專家認(rèn)為，贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點(diǎn)來贊美一個顧客，這個點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。

這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。 2、這個贊美的點(diǎn)對于顧客是一個事實(shí) 顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個不爭的事實(shí)，對于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

3、用自己的語言表達(dá)出來 保健品招商代理專家建議對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認(rèn)為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

4、這是顧客自身所具備的一個優(yōu)點(diǎn) 我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長處，優(yōu)點(diǎn)和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。 5、在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達(dá)出來 保健品招商網(wǎng)認(rèn)為，對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠懇。顧客對真誠的贊美是不會拒絕的。

在贊美顧客的時候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個物件的價格的時候，你要盡可能能的往價格高的方向去判斷。

這更加符合人們的心理。我很年輕，我很有實(shí)力。

贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當(dāng)，在銷售過程中，適當(dāng)合理的贊美對你的銷售會起到一定的推動作用！ 對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。 案例： 有一次，一個顧客在一款面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個月的銷售冠軍。”

顧客問道：“多少錢一塊??？”導(dǎo)購說：“這款瓷磚，折后的價格是150一塊。

6. 營業(yè)員贊美顧客的句子

在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念.

7. 誰有銷售人員贊美客戶的話

案例6.1贊美客戶的聲音 舒紅是某通信公司的電話營銷代表，主要工作是通過電話銷售CDMA手機(jī)。

有一次，她撥通了一家企業(yè)老總的電話，在開始通話時，對方并不打算購買CDMA手機(jī)，但在后面的通話中，舒紅真誠地贊美了對方的聲音，頓時，使局面發(fā)生了變化，氣氛一下子變得很友好，簽單也就順理成章了。 下面是他們當(dāng)時的對話。

電話營銷人員：您好，請問是蔣先生嗎？ 客戶：我就是，請問你是？ 電話營銷人員：我叫舒紅，是**通信公司的，您叫我小舒就可以了。 客戶：你有什么事嗎？ 電話營銷人員：蔣先生，我有個問題想請教您一下。

客戶：什么問題？ 電話營銷人員：現(xiàn)在大家都在談?wù)撌謾C(jī)輻射這個話題，您是怎么看待這個問題的呢？ 客戶：你究竟想說什么，我現(xiàn)在很忙，沒有時間回答問題。 電話營銷人員：沒有關(guān)系。

聽蔣先生說話，您以前是做播音工作的嗎？ 客戶：為什么這么說呢？ 電話營銷人員：您的聲音很有磁性，而且發(fā)音非常標(biāo)準(zhǔn)，就連生氣時說話讓人聽起來都很舒服。 客戶：哈哈！有你這么說話的嗎？ 電話營銷人員：聽您的聲音，應(yīng)該不到40歲吧？ 客戶：你說什么？我都快60了，有那么年輕就好了。

電話營銷人員：您說什么？您快60了，真不敢相信，那您也真會保養(yǎng)，聲音聽起來這么年輕。 客戶：沒有騙你啦，小鬼，你前面要問我什么來著？ 電話營銷人員：直說吧，我也是為您的健康著想，給您推薦一款沒有輻射的綠色手機(jī)。

客戶：請詳細(xì)地說一說。 電話營銷人員：…… 小故事盛贊之下無怒氣 以前，有位宰相請一個理發(fā)師為自己理發(fā)。

理發(fā)師給宰相修面修到一半時，一不小心把宰相的眉毛給刮掉了。這可怎么辦呢？他暗暗叫苦，心中十分害怕，如果宰相怪罪下來，那可是吃不了兜著走呀！ 畢竟理發(fā)師是個老江湖，深知一般人心理：盛贊之下無怒氣嘛。

他情急生智，連忙放下手中的剃刀，故意兩眼直愣愣地看著宰相的肚皮，仿佛要把宰相的五臟六腑看個透似的。宰相見他這副模樣，感到莫名其妙，迷惑不解地問道：“你不修面，卻光看我的肚皮，這是為何？”。

我是汽車銷售員，幫我想10句贊美顧客的話

經(jīng)典范例贊美話術(shù)1

銷售人員： “先生／女士，您真是非常有眼光，這款小型豪華轎車是我們品牌中最受客戶歡迎的一款，自推出以來無論歐洲人或亞洲人都喜愛它簡潔、優(yōu)雅的車體造型和線條，其流線型的設(shè)計在豪華家庭轎車身上留下了運(yùn)動車的影子。另外，它的車廂內(nèi)做工更達(dá)到前所未有的高水平，令人一坐進(jìn)車內(nèi)，便感到制作和用料的天衣無縫。這不是我胡說的，您可以坐進(jìn)去體驗(yàn)體驗(yàn)！”

經(jīng)典范例贊美話術(shù)2

銷售人員： “您好，您肯定懂車而且眼光獨(dú)到，這車是微轎中空間最大、同價位中配置最全的，它操縱靈活、動力也好，是大眾都買得起用得起的好車！您可以打開車門感覺一下車內(nèi)的空間，看看它的配置?！?/p>

經(jīng)典范例贊美話術(shù)3

銷售人員： “您好！我看您肯定是位識貨的行家，您進(jìn)來6分鐘， 看這輛車就看了5分鐘，這可是我們展廳配置最全的多功能商務(wù)車，它接送客人比轎車效率高，運(yùn)送貨物的靈活性也大，您是業(yè)務(wù)上需要這樣的商務(wù)車吧？”

銷售總結(jié)

客戶進(jìn)入汽車展廳后直接看車，說明客戶已經(jīng)在其他地方或者渠道了解過車了，熟悉購車的程序，只是對所到的車行比較陌生，在看車時希望銷售人員主動接近。對于這類直接看車的客戶，銷售人員與其接觸的第一句話將非常關(guān)鍵，同時體現(xiàn)了銷售人員的業(yè)務(wù)水平。比如，此時銷售人員可以適當(dāng)贊美客戶，令他感覺自己是獨(dú)特的，滿足他的虛榮心；或者簡單介紹車的特色，讓客戶感覺到自己眼光的“不一般”；還可以鼓勵客戶親自試乘，去接觸、體驗(yàn)汽車。

誰有一些銷售話術(shù)？

“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說。

“客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。

“客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答。

“客戶先生，我是不是做錯了什么事讓你不高興？對不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會馬上離開？”丙回答。

“客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？”丁回答。

如果是你，你會怎么回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當(dāng)場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！

辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。

從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考?！巴其N話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新進(jìn)人員可以就書中的原理與話術(shù)同時理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場發(fā)揮，推銷工作會變得更省力。

一個初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識和話術(shù)，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個人對于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達(dá)到直覺反應(yīng)，才不會受到現(xiàn)場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。

感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵與支持，因?yàn)槟銈兊目隙?，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

話術(shù)

一、 話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐

從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，于是參加很多國內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。于是開始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個最直接的方法：就是背話術(shù)。

從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測驗(yàn)。結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。

以下舉例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理：

推銷要從建立人際開始

我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他：

“陳董！您真不簡單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？”

結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。

拒絕是推銷的開始

我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無關(guān)?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點(diǎn)變?yōu)橘徺I點(diǎn)。反對點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購買點(diǎn)就變成推銷了。例如---

“念書好辛苦喔！”

“念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課”

“就是嘛！”

“你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？”

“對！”

“所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會吃苦，以后就不怕苦了。你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？”

[說明]這就是將反對點(diǎn)變購買點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購買點(diǎn)了。

推銷要以退為進(jìn)

我們也常聽人家說：“推銷要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如---

“其實(shí)買保險要量力而為，因?yàn)橘I保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？”

“沒關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……”

所以如果推銷原理沒有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對于初踏入行銷工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。

二、 話術(shù)是推銷的工具

話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。

例一、度假村會員的福利：其中入會費(fèi)三十萬，十五年全數(shù)無息退還。

“陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！”

“陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來換一生的健康！”

“陳先生！您等于享有一生的健康和儲存晚年的養(yǎng)老金?！?

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例二、死亡時退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬元。

“陳先生！當(dāng)身故理賠時一百萬再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬！”

“陳先生！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費(fèi)！等于用利息來買保險?！?

“陳先生！當(dāng)身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！等于是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！”

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例三、一百萬終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。

“陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會比較貴！”

“陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會增加600元！”

“陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個月的保費(fèi)?！?

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。

“陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！”

“陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息3.5%?！?

“陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！”

這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）

話術(shù)是投變化球

商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。

三、 如何學(xué)話術(shù)

學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會話

最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“臺北車站怎么走？”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？

以前我學(xué)英文會話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來在生活中有機(jī)會與英語系的外國人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個字一個字?jǐn)D出來，會話一句一句地說，有時為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會自己發(fā)展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應(yīng)的能力。

學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力?！?

我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對話。其實(shí)專業(yè)推銷的對話絕對不同于一般聊天的對話。推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢說：“請！”那動作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？

性格是話術(shù)的死角

先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！”對呀！因?yàn)槟阌袀€性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。

“人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！”

“明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒道理了！”

這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟阌袀€性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會常說：

“沒關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！”

如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：

“好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！”

“好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！”

這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機(jī)都說了相同的話，不是嗎？

話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道

一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦：

“為什么我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?”

“不會吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會你了!”我安慰她。

我知道問題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應(yīng)她在說贊美的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。因?yàn)樗挥米彀驼f，心口不一當(dāng)然會有不真誠的感覺。可是學(xué)話術(shù)過程本來就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？

我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說“陳先生！你真不簡單！”時，接著我就必須說出他不簡單的事實(shí)。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對方的優(yōu)點(diǎn)來。久而久之，看對方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。

四、 話術(shù)分類：聽、問、說、切

從事壽險業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺式推銷法”到“直覺式推銷實(shí)演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語法語型，在面對真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關(guān)心與請教）、說（表達(dá)與說服）、切（要求與邀請），是專業(yè)推銷必備的四個基本能力。對你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？

請將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懚⑷?，最不?xí)慣的寫四。

1． □聽

2． □問

3． □說

4． □切

在各種講座或研討班的機(jī)會里，我總是讓現(xiàn)場的學(xué)員填寫并馬上做統(tǒng)計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序?yàn)槁?，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個人的成長經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，更直接的說法是與他的性格有關(guān)。從小被父母師長訓(xùn)練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會去照顧別人的，就會培養(yǎng)出“問”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績，他的話術(shù)就會被固定下來，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。因?yàn)樾愿袷墙┯驳模愿袷怯兴澜堑?，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當(dāng)然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！

五、 聽（傾聽）------話術(shù)的最高境界

傾聽是無意識的反應(yīng)

從事保險業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺灣后朋友問我此行最大的收獲是什么？我說現(xiàn)在聽別人講話注意力不會跑掉了。可是當(dāng)時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什么事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：“你再想什么？”“沒有呀！”不是我不承認(rèn)，實(shí)在是我也不知道，因?yàn)槟菚r無意識的。或者當(dāng)對方高談闊論時，我就會開始打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛柨蛻簦?，如果他們的答案是“偶爾會啦”，那就是會了，因?yàn)樗麄儗δ愕姆磻?yīng)已習(xí)以為常了。

● 推銷員的傾聽

推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：“當(dāng)客戶在說話的時候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待會兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會有這樣的笑話：

“李經(jīng)理！我跟你介紹，這是林董！”

“喔！林董你好?。ㄅe杯）請問林董貴姓？”

“喔！我姓陳，陳董姓林！”

他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請問林董貴姓？”

* * * * * *

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？”

“你不是說她剛滿14歲嗎？”

“喔！對！對！我忘了！”

心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因?yàn)槭虑檗k完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時客戶會開始對你的誠意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。

一、 如何傾聽

1． 頭腦放空

傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。

2． 專注的聽

傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點(diǎn)頭來回應(yīng)對方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來，否則就沒禮貌了。

3． 心情放松

傾聽時只有認(rèn)同與接納對方的意見。因?yàn)橐寣Ψ秸f的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因?yàn)槟闶莵砀劚ｋU的事情，不是來談?wù)危膊皇莵碚労⒆拥慕逃龁栴}，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？

4． 不插話不搶話

你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什么都要贏對方，只有保險讓你贏。

二、 傾聽的困難

1． 專心聽，我就講不出保險的話來了

保險的話術(shù)不能靠現(xiàn)場組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時蓄勢待發(fā)，所以所有你要說的話，平時就練習(xí)將它一個字一個字寫下來，反復(fù)練習(xí)直到直覺反應(yīng)為止。

2． 專心聽，我就切不進(jìn)保險的話題了

切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應(yīng)的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機(jī)會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。

3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思

推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什么就表達(dá)什么，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！”才是無為的最高境界，你認(rèn)為呢？

六、 問的藝術(shù)

瑪麗莎是法國貴族的公主，她應(yīng)邀參加國際大使級晚宴，因?yàn)樗齻€性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。宴會結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她：

“今天玩得怎樣？”“很好呀！”

“晚會中有什么人讓你印象最深刻？”

“有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術(shù)說，我覺得我好像變成全場最杰出的外交官！”

懂得發(fā)問使這位英國紳士得到公主的歡心！

開門是問話與切入的藝術(shù)

在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。開門是問話與切入的藝術(shù)，會問與不會問就成為開門成敗的關(guān)鍵：

“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“沒有！”

“為什么？”

“沒為什么，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下?。?

“你為什么會覺得不需要？”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。)

“就是不需要而且我也不會想買！”

“為什么你會不想買保險？”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）

我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因?yàn)樗褪轻槍ΡｋU市場拜訪，我當(dāng)時很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！”可是他的氣勢實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽不進(jìn)去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了?？蛻粢苍S不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機(jī)會嗎？

“陳先生！不知道你有沒有買保險？”“有！”

“不知道是買那一家的？”“很多家！”

“一年繳多少保費(fèi)？”“五、六萬！”

“保額有多少？”“不清楚！”

“買了幾年了？““二、三年！”

“你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？”“經(jīng)手人就是我太太！”

“你太太還有在做嗎？”“那時我的家務(wù)事，請不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)---這位偉大的推銷員。

如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友“效”不得。朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？

“老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險，對你的權(quán)益會造成很大損失！我現(xiàn)在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯?，看有沒有什么需要體調(diào)整的。保單有沒有放在公司？”

“保單都是我太太在報管！”

“你讓你太臺胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！”

“我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬多元?！?

“當(dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因?yàn)槟阗I保險不見的每一項(xiàng)都有買到，將來在理賠就會發(fā)生問題。沒關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！”

“我看不必了！”

有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因?yàn)樽隽撕芏嗟責(zé)o用功，說了很多沒有說服力的話（因?yàn)榭蛻舾静宦犓f），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計劃書，填了很多收不到保費(fèi)的要保書，他不敢用反問法，只是因?yàn)樗€怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。

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